Monthly Archives: Januar 2017

Glück durch Erfolg – oder Erfolg erst durch Glück?

Eine interessante Frage: Werden wir erst dann glücklich, wenn wir Ziele oder Erfolge erreicht haben? Oder arbeiten wir erfolgreicher, wenn wir vom Start weg zufrieden und „gut drauf“ sind? Und wenn Letzteres gilt – wie können wir „Glück zuerst“ einsetzen?

Von Jens Kügler

Unser letzter Artikel „Ein Märchen namens ‚Alles hart erarbeitet’“ schloss mit einer Feststellung und nannte dafür Beispiele. Nämlich Beispiele, die zeigten, dass Disziplin und harte Arbeit alleine keine Automatismen für Erfolg sind. Wenn wir diesen Gedanken weiter denken, entzaubern sich die sogenannten Erfolgsfaktoren wie „viel Stress, wenig Freizeit“ ganz von selbst als Statussymbole unserer immer scheinbar immer schnelllebigeren Zeit.

Wenn diese Faktoren nicht für Erfolg taugen, dann erst recht nicht für das Glück, das wir durch den Erfolg zu erreichen erhoffen. Im Gegenteil. Wenn wir – wie üblich – nach jedem Erfolg die Zielvorgaben steigern, setzt bei Nichterreichen schnell Frustration ein.

Neulich las ich in der Huffington Post über Shawn Anchor. Er ist Harvard-Professor und beschäftigt sich seit Jahren mit der Frage, was Menschen glücklich und erfolgreich macht. Sein Credo lautet: Unser Gehirn funktioniert genau umgekehrt als nach jener Formel, die besagt, je erfolgreicher, desto glücklicher. Shawn Anchor fand heraus, dass wir Menschen unsere beruflichen Erfolge steigern, wenn wir (bereits) glücklich sind. In einem positiven Zustand sei unser Gehirn produktiver, so der US-amerikanische Professor.

Anchors Studien ergaben, dass die Produktivität des Gehirns in einem von vornherein positiven Zustand um 31 Prozent gegenüber dem Mitteldurchschnitt aller Probanden steigt. Verkäufer steigern ihre Leistung sogar um fast 40 Prozent, fand Anchor heraus. Und Ärzte arbeiten immerhin um fast 20 Prozent schneller und präziser.

Anchors sogenannter positiver Zustand lässt sich übersetzen mit Zufriedenheit im Hier und Jetzt. Doch wie ich den weiteren Ausführungen entnehmen konnte, hat „Hier und Jetzt“ nichts mit Esoterik oder fernöstlicher Religiosität zu tun. Und der „positive Zustand“ wohl mehr als eine Weisheit aus den bisher bereits bekannten Philosophien des „Positiven Denkens“ à la Dale Carnegie oder Napoleon Hill. Der Huffington-Post-Beitrag schloss mit einer ganz einfachen Formel.

Ein Glücksempfinden, dass die beschriebene Produktivitätssteigerung ermöglicht, sei bereits in 21 aufeinanderfolgenden Tagen mit jeweils nur zwei Minuten Aufwand zu erreichen. Man müsse einfach nur drei Dinge aufschreiben, für die man dankbar ist. Nach 21 Tagen beginne das Gehirn, die Welt zuerst durch die positive Brille statt durch die negative zu sehen. Das führe zu einem stärkeren Glücksempfinden.

Schade, dass ich den Beitrag nicht schon im Dezember lesen konnte: Er wäre sicher zum Thema eines Gute-Vorsätze-Artikels für das neue Jahr geworden. Immerhin kann er aber noch als guter Vorsatz für Rest-2017 dienen. Ausprobieren? Ausprobieren. 21 Tage …

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Ein Märchen namens „Alles hart erarbeitet“

Talent, Glück und Zufall gehören zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im Berufsleben. Doch besonders die beiden letzten werden meist unter den Teppich gekehrt. Weil wir nicht ehrlich genug sind.

Von Jens Kügler

Neulich las ich die Geschichte eines Amerikaners, der einstmals durch Überredungskünste einer Bekanntschaft Investment-Banker wurde – mehr oder weniger wider Willen, aber schließlich doch erfolgreich. Jahre später konnte er sich den Ausstieg leisten und folgte seiner wahren Berufung, dem Schreiben. Er wurde einer der erfolgreichsten Sachbuch-Autoren der Welt. Ihm lieferte der Investment-Banker-Job und sein Blick auf die Arbeitswelt, die Kollegen und die Psychologie in der Branche den Stoff für seine gefeierten Bücher.

Das erinnerte mich an eine andere Story aus der Zeit um 1960. An die jenes Milkshake-Maschinen-Vertreters, der einen ganz bestimmten Burger-Grill besuchte. Dieser Grill hatte bei seinem Vertrieb acht statt der üblichen ein oder zwei Milkshake-Maschinen bestellt. Ray Kroc sah, wie die Brüder McDonald ihren Laden organisierten und welche Geschäftsidee dahinter stand: Fabrikproduktion und Tiefkühl-Einlagerung der Zutaten. Minutenschnelle, billige Burger. Publikums-Zulauf ohne Ende. Den Brüdern McDonald zahlte er etwas mehr als zwei Millionen Dollar für ihre Namensrechte. Denn anders als sie erkannte Kroc die Chance: In einem nächtlichen Geistesblitz erfand der kleine Vertreter das größte Franchise- und Gastronomie-Unternehmen der Welt und wurde Multimilliardär.

Viele Menschen verdanken ihre außergewöhnlichen Erfolge nicht nur Disziplin und harter Arbeit. Glück und Zufall sind die wohl am meisten unterschätzten, weil verdrängten Erfolgsfaktoren. Diese mögen dem Kinder-Neurologen Eckart von Hirschhausen ebenso zu Autoren-Ruhm und Entertainer-Erfolg verholfen haben wie dem bis dato unbekannten Provinzkoch Horst Lichter.

Ich höre schon die Einwände, die lauten: Jaja, außergewöhnliche Talente haben es leicht. Mehrere Generationen von Vorfahren von Giacomo Puccini waren erfolgreiche Berufsmusiker. Auch der Sohn des Hofkapellmeisters Leopold M. aus Salzburg „erbte“ das Talent seines Vaters. Er wurde durch den Vater, einen heute noch beachteten Komponisten, gezielt gefördert und hieß Wolfgang Amadeus. Schön und gut – aber auch in unseren kleinen, ganz persönlichen Berufs- und Erfolgsstorys spielen Talent, Berufung und oft auch Glück und Zufall eine Rolle. Mir zum Beispiel verhalf der Zufall der „Entdeckung“ eines Talents durch meinen damaligen Chefs vom kaufmännischen Arbeitsplatz ins Texter-Atelier.

Unsere Doktrin sagt: Nur harte Arbeit, Disziplin und eine exzellente Aus- und Weiterbildung bringen uns weiter. „Ich habe mir das alles hier verdammt hart erarbeitet“, sagt jeder Chef, jeder Manager. Das hieße aber im Umkehrschluss: Erstens müsste jede harte Arbeit zwangsläufig zum Erfolg führen. Zweitens müsse jeder Erfolgreiche hart arbeiten. Das Glück oder der Zufall werden nicht akzeptiert. Tauchen in keinem Lebenslauf auf. Würden ihn abwerten.

Ich bin überzeugt: Kein erfolgreicher Lebenslauf ist ganz ohne Glück zustande gekommen. Und da niemand nur Pech hat, hat jeder eine Chance. Sich alleine darauf zu verlassen wäre zwar töricht. Aber es wäre ebenso töricht, Talente, Sehnsüchte und scheinbar zufällige Chancen bis ans Lebensende niemals ausprobiert zu haben.

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Ist es preiswert – oder seinen Preis wert?

Prozente, Rabatte, Preisnachlässe … Sie können den Verkauf ankurbeln. Doch oft sind sie absolut kontraproduktiv. Manchmal rennen die Käufer vor „billig“ regelrecht davon. Einige Beispiele.

Von Jens Kügler

Es war einmal in einer Agentur für Telefonmarketing. Mein Ausbildungsbetrieb. Jahrelang hatte die Agentur ihre Angebote für einen Großkunden streng nach ihrer Einheits-Preisliste erstellt. Eines schönen Tages ließ der Großkunde meinen Chef wissen, dass der erwartete erneute Auftrag ausbleiben würde, weil ein Mitbewerber dieselbe Leistung rund ein Drittel günstiger angeboten hätte. Wie reagierte mein Chef? Schickte erneut ein Angebot. Im Preis um just ein Drittel reduziert. Die Reaktion des Kunden? „Herr S., das ist ja unverschämt. Dann haben wir jahrelang Ihre überhöhten Preise bezahlt!“. Der Kunde – bis dahin unser wichtigster – meldete sich nie wieder. Warum? Nicht nur, weil er sauer war ob des zuviel Gezahlten. Sondern auch, weil mein Chef unser hohes, „teures“ Qualitätsversprechen mit der Preissenkung abgewertet hat.

Gut, die Geschichte ist über 25 Jahre alt. Aber heute gilt mehr denn je: Verkauft wird nicht nur über den Preis. Verkauft wird in vielem Bereichen nach wie vor über Qualität. Wir leben in einer Gesellschaft der zweigeteilten Preis- und Konsum-Politik. Einerseits sind wir Smart-Shopper und Discounter-Käufer und halten unser sauer verdientes Geld zusammen, wo wir nur können, wie wir glauben. In der Lidl-Duschgel-Flasche für 69 Cent versteckt sich ohnehin vermutlich ein Markenartikel aus irgendeiner überschüssigen Produktionskapazität. Und meine Herzensdame? Sie kauft, was sie sich wünscht – aber als Anreiz für ihren guten Duft oder ihr Wellness-Wochenende braucht sie ein Goodie oder einen Rabatt.

Andererseits sind wir Lidl- und Ebay-Shopper fast immer auch Luxusliebhaber. Wer es sich irgendwie leisten kann, legt bei ganz bestimmten Artikeln Wert auf „seine“ Marke. Bei mir sind es Sportkleidung, Fahrräder und Rennrad-Komponenten wie die Felge XY und die bewährte 27-Gänge-Schaltung aus Japan. Was verschwindet, ist das Mittelmaß. Für die Hersteller und Produktanbieter heißt das: Entweder produzieren sie Artikel mit geringer Sortimentstiefe und minimaler Marge, die nur über Massen Gewinne abwerfen – wie etwa die Wurstfabrik des Herrn Hoeneß, der exklusiv Aldi beliefert. Oder sie bieten geringere Mengen hochwertiger, meist hochspezialisierter Artikel und Serviceleistungen zu Verkaufspreisen, die sich schon beim Einzelstück bezahlt machen.

Der erfolgreiche Slogan „Geiz ist geil“ konnte nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Wort billig im Deutschen nicht nur günstig, sondern auch minderwertig bedeutet. Und wie sagte der irische Dichter Oscar Wilde so treffend: „Ein Zyniker ist ein Mensch, der von allem den Preis und von nichts den Wert kennt“.

Zurück zum Beispiel meines Chefs. Gewann das „Produkt“, sprich die Serviceleistung der Agentur, in den Augen des Kunden an Qualität? Im Gegenteil. Schätzte der Kunde den Verkäufer – sprich Chef – noch als kompetenten Partner und Berater ein? Sicher nicht. Sonst hätte mein Chef den ursprünglichen Preis rechtfertigen und den Qualitätsunterschied zum Wettbewerb herausstellen können. Ein allzu schneller Preisnachlass verunsichert die Kunden. Man stelle sich nur vor, es wäre um einen Autokauf gegangen. Da würde jeder vermeintliche Freund des Käufers womöglich etwas kommentieren wie: „Na, wenn der Verkäufer im Preis sofort so schnell so weit einknickt, hätte ich noch viel mehr Prozente ausgehandelt als du“.

Es gibt sehr wohl Möglichkeiten, die Kunden, die ein Produkt für zu teuer halten, umzustimmen. Eine davon ist ein Upgrade, ein Extra, eine Zusatzleistung. Beim Autokauf etwa eine Zusatz-Ausstattung oder ein umfangreiches Service-Paket. Beim Telefonmarketing-Angebot wäre dies vielleicht ein Service-Plus wie eine detailliertere Erfolgsdokumentation, zusätzlich eingekaufte Kundenadressen, Mailings oder Mehrfach-Anrufe gewesen. Oft wissen die Kunden höhere Preise erst dann wirklich zu schätzen, wenn sie sehen, wie viel menschlichen Einsatz sie mit-erwerben. Über ein „Extra“ zu Wellness-Arrangement freut sich auch die Herzdame, und sei es die verlängerte Thai-Massage und der edle Prosecco.

Last but not least kaufen Kunden im höheren Preissegment kein Produkt, sondern die Kultur, das Lebensgefühl eines stimmigen Markenumfeldes. Von meiner italienischen Rennradmarke könnte ich mir zehnmal so teure und edlere Bikes kaufen als meines. Aber meins gibt mir das gute Gefühl, in genau der gleichen Liga mitzuspielen. Auch ich fahre schließlich ein „B…“! Und dann gibt es das Beispiel eines britischen Parfum-Herstellers. Er wirbt damit, das „teuerste Parfum der Welt“ anzubieten. Mag das auch kaum jemand kaufen: Die günstigeren Produkte der Marke gehen dafür umso besser über den Ladentisch. Denn sie sind „vom Besten“.

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Woran scheitern Gründer? Drei häufige Gründe …

Etwa die Hälfte aller Unternehmensgründungen überlebt keine fünf Jahre. Doch warum? Ganz einfach: Viele berechnen Kapitalbedarf, Kennzahlen und Leistungsfähigkeit falsch.

Eine gute Geschäftsidee, ein Alleinstellungsmerkmal – das ist das Fundament für ein erfolgversprechendes Unternehmen. Doch das Fundament allein ist kein Garant für den Erfolg. Und es bietet erst recht kein „Dach“ und keine „Schutzwände“ gegen hausgemachte Krisen.

Eine erste große Fehlerquelle droht bereits vor dem Geschäftsstart und in der ersten Zeit danach. Es ist die mangelhafte Unternehmensfinanzierung. Verständlicherweise möchten sich Existenzgründer nicht überschulden und daher das eingesetzte Fremdkapital so gering wie möglich halten. Was viele dabei unterschätzen, ist die Anlaufphase, in der üblicherweise Verluste entstehen. Denn bei keinem Gründer stehen die Kunden schon ab dem Eröffnungstag Schlange. Und der operative Break-even ist noch lange nicht der Punkt, an dem sich alle Anlage-Investitionen amortisiert haben. Kurzum, es wird meist mehr Geld benötigt.

Immer wieder weisen Finanz- und Unternehmensberater auch auf falsch strukturierte Gründerkredite hin. So machen zum Beispiel mangelnde Sicherheiten oder der Verzicht auf Fördermittel die Kredite teurer. Oft gehen auch ihre Zinsbindungen und Laufzeiten nicht mit der Amortisation einher. Werden aber die tilgungsfreien Zeiten zu lange gestreckt, belasten die Rückzahlungen das spätere Betriebsergebnis. Kurzum: Wer sich keinen präzisen Businessplan und eine sichere Finanzplanung durch erfahrene Unternehmensberater leistet, spart von Anfang an am falschen Ende.

Fehlerquelle Nummer zwei ist die mangelnde Kenntnis von branchenüblichen Kennzahlen wie Umsätzen, Produktivität oder Deckungsbeiträgen. Wer sich zu Beispiel allein an den sogenannten regulären Verkaufspreisen orientiert und sich entsprechend positioniert, kalkuliert seine Umsätze in Wirklichkeit zu hoch. Schließlich wünschen Gruppen oder Großkunden Nachlässe, gibt es saisonale Rabatte oder Sonderpreise für Ladenhüter.

Der Durchschnitts-Preis-Umsatz ist also weitaus tiefer anzusetzen. Auf Nummer sicher geht nur, wer präzise vorausberechnet, wie viel Jahresumsatz pro Quadratmeter oder Verkäufer realistisch sind oder wie viel Produktivität eine Arbeitsstunde tatsächlich erwirtschaftet. Ein Vergleich mit ähnlichen Betrieben in einem vergleichbaren Marktumfeld ist daher unerlässlich – ebenso wie eine lokale Markt- und Bedarfsanalyse. Doch was ist mit den Kosten für Ladenmiete, Fuhrpark, Geschäftsausstattung, Personal oder eigene Lebenshaltung? Diese rechnen die Gründer meist gegen die unrealistischen Maximalwerte. So werden aus den schönen schwarzen Zahlen auf dem Finanzplan schnell tiefrote auf den Kontoauszügen.

Last but not least stimmt häufig die Einschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit nicht mit der tatsächlichen überein. Rechnet beispielsweise ein einzelner Selbstständiger seinen Jahresumsatz nach den maximal möglichen rund 2.500 Jahres-Arbeitsstunden hoch, verschätzt er sich gewaltig. Setzt er noch dazu – sagen wir – 100 Euro Abrechnung pro Stunde an, träumt er von einem Jahresumsatz von einer Viertelmillion. Doch da hat er sich zu früh gefreut: Rund ein Drittel seiner Zeit wird er für Akquisition und Kundengespräche, Geschäftsanbahnung und Geschäftsabschlüsse benötigen. Hinzu kommt der Zeitbedarf für administrative Tätigkeiten, sprich Bürokram.

Tatsächlich wird er seinen Kunden kaum mehr als 1.000 Jahres-Arbeitsstunden anbieten können. Deren Auslastung? Vielleicht 70 Prozent, wenn es gut geht. Darauf – nicht auf seinen Fantasiewert – muss er Einkommens- und Kostenkalkulation abstimmen. Gleiches gilt für die Berechnung von Verkaufsflächen-Größen oder Personalbedarf etwa bei Einzelhändlern. Kurzum: Wer falsch kalkuliert oder die Zahlen etwa für schnellere Bankkredite schönrechnet, tappt in die Kostenfalle.

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