Monthly Archives: August 2017

Wer hat Mut zum Sprung ins kalte Wasser?

Ein Unternehmer ist ein besonderer Typ Mensch. Nicht jeder kann oder möchte selbstständig sein. Doch was ist es, was einen Unternehmer auszeichnet?

Von Jens Kügler

Wer Angestellte fragt, was den Unterschied zwischen ihnen und einem Unternehmer ausmacht, hört häufig das Argument, es sei die Geschäftsidee. Der geniale Einfall, die Marktlücke. Und die könne eben nicht jeder haben! Manche Leute sagen Sätze wie: „Hätte ich den Burger erfunden, wäre ich heute McDonald’s“! Dabei ist die Geschäftsidee gar nicht das Wesentliche. Man kann ein bereits bestehendes, erfolgserprobtes Geschäftskonzept eines anderen Ideengebers umsetzen wie beim Franchising. Man kann ein Unternehmen erwerben, eine Nachfolge antreten oder sich an einem Unternehmen beteiligen. Übrigens: Der „Erfinder“ des Döner in der Form, wie wir ihn heute kennen – im Fladenbrot – war ein türkischer Einwanderer in Berlin. Vor Kurzem ist er verarmt gestorben. Ein Unternehmertyp war er sicher nicht, sonst hätte er seine Erfindung mindestens rechtlich schützen lassen.

Die wichtigste Eigenschaft eines Unternehmers ist der unbedingte Wille zur Selbstständigkeit. Wenn er noch dazu eine Geschäftsidee mit Alleinstellungsmerkmal mitbringt, umso besser. Sie am Markt durchzusetzen ist aber die eigentliche Leistung. Woran lässt sich der unbedingte Wille zur Selbstständigkeit ermessen? Zum Beispiel daran, dass der Unternehmer bereit ist, die Komfortzone des festen, gesicherten Einkommens zu verlassen. Sicherlich motivieren sich Existenzgründer auch durch einen größeren Verdienst und höheren Lebensstandard, den sie sich als Selbstständiger im Vergleich zum Gehaltsempfänger einmal erhoffen. Doch die meisten Menschen sind nicht bereit, für dieses hehre Ziel die Komfortzone zu verlassen, und sagen sich: „Warum sollte ausgerechnet ich erfolgreich sein“?

Statt schnell mal „reich“ zu werden müssen die meisten Existenzgründer einen schweren, riskanten Weg gehen. Fast keine Firmengründung kommt ohne erhebliches Fremdkapital aus. Eine Unternehmensgründung auf Sparflamme führt selten zu großen Erfolgen. Der Unternehmer in spe muss sich verschulden – und dazu motiviert sein! Die Hälfte aller Gründungen in Deutschland überlebt die ersten fünf Jahre nicht. Und ein häufiger Grund des Scheiterns sind Fehler in der Finanzplanung. Ein Beispiel: Der Gründer eines Geschäftes hofft, mit dem kleinstmöglichen Darlehen den Break-even zu erreichen – und vergisst dabei die eigenen Lebenshaltungskosten. Oder er erreicht die operative Gewinnschwelle, kann aber die steigende Nachfrage nicht abdecken und scheitert, weil ihm die Finanzmittel zur Expansion oder für zusätzliche Mitarbeiter fehlen. Und die gerade erst gewonnenen Kunden wandern ab zur Konkurrenz. Kurzum: Risikobereitschaft ist eine der wichtigsten unternehmerischen Tugenden.

Doch es reicht nicht, selbstständig und sein eigener Chef sein zu wollen. Ein Unternehmer muss Menschen führen und begeistern können. Erfolg haben kann nur der, dem es gelingt, sowohl die Kunden zu überzeugen als auch die eigenen Mitarbeiter zu motivieren. Und so sehr Unternehmertypen von sich und ihrem Produkt überzeugt sind: Sie müssen einfühlsam kommunizieren. Denn Recht hat allein der Kunde. Und ein Mitarbeiter ist nur dann loyal, wenn er das Gefühl hat, nicht bevormundet zu werden, sondern in die Entscheidungen des Unternehmers mit involviert zu sein.

Ein weiterer, entscheidender Unterschied zwischen Angestellten- und Unternehmer-Typen ist Belastbarkeit. Gerade in der Startphase muss ein Unternehmer bereit sein, weitaus mehr Zeit und Energie in seine Arbeit zu investieren, als jeder seiner Mitarbeiter. Hierfür sind nicht nur Fleiß und möglichst körperliche Gesundheit notwendig. Auch das Umfeld muss stimmen. Stehen zum Beispiel der Partner und die Familie nicht hinter der Gründung, sind die Voraussetzungen schlecht. Die Familie muss dem Gründer die Treue und den Rücken frei halten, auch und gerade wenn die Zeit für das Privatleben weitaus knapper bemessen sein wird.

Wer sich nicht sicher ist, ob er die Fähigkeiten zum Unternehmersein mitbringt, kann sich einem Persönlichkeitstest stellen und über jede der genannten Eigenschaften nachdenken. Hilfreich sind die Persönlichkeitsprofile oder Checklisten aus den Gründer-Foren im Internet. Auch Gründungs- und Unternehmensberater helfen gern weiter. Zu guter Letzt sollten Familie und Freunde einbezogen werden. Denken Sie genauso und trauen dem möglichen Gründer tatsächlich unternehmerische Fähigkeiten zu, ist es sehr wahrscheinlich, dass er sie besitzt.

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Solvent – und vor dem Aus

Hunderttausenden von Unternehmen in Deutschland droht die Schließung. Nicht, weil sie pleite sind, sondern weil der Inhaber in den Ruhestand geht, krank wird oder stirbt. Der „Erben-Mangel“ aber bietet eine Chance für Hunderttausende von Jungunternehmern. Die Alternative für Existenzgründer heißt: Nachfolge statt Neugründung.

Von Jens Kügler

Nennen wir ihn Helmut Müller, 67 Jahre. Lange hatte er gehofft, dass sich eines seiner Kinder für die Fortführung seines Taxiunternehmens interessieren würde. Vergeblich. Ebenso fehlt ihm ein Mitarbeiter, der neben den technischen auch die kaufmännischen Erfahrungen und Fähigkeiten zur Leitung der Firma mit 19 Fahrzeugen und 50 Angestellten mitbringt. Oder einfach die Motivation.

Marco Tretter, 28, möchte sich selbstständig machen. Während seines BWL-Studiums verdiente er sich mit Taxifahren Geld dazu und entdeckte seine Begeisterung: denn über all die Fahrgäste, die er nachts durch die City kutschierte, könnte er Romane schreiben, wie er sagt. Und wie man eine Taxiflotte von Diesel auf Benziner umrüsten könnte, beschäftigt den technisch wie kaufmännisch Versierten schon lange. Kurzum: Marco Tretter trägt sich mit dem Gedanken, ein eigenes Taxiunternehmen zu gründen. Sein Problem: Im Landkreis sind alle Konzessionen längst vergeben. Seine einzige Möglichkeit ist eine Übernahme. Durch Gespräche an Taxiständen erfährt er schließlich, dass Helmut Müller seinen Betrieb samt Lizenzen verkaufen möchte.

Für Marco Tretter macht eine Neugründung also gar keinen Sinn. In anderen Branchen ohne Konzessionen gründen viele ihre Start-ups, ohne über die Alternative des Unternehmenserwerbs nachzudenken. In Deutschland suchen zahllose kleine und mittelständische Unternehmen aufgrund alternder Inhaber einen Nachfolger. Und eine Übernahme bietet Chancen, wo eine Neugründung vor allem mit Risiken behaftet ist.

Die Vorteile: Ein Nachfolger macht vom ersten Tag an Umsatz, denn er übernimmt den Kundenstamm und die Aufträge. Alle Betriebsmittel und Anlagen sind vorhanden, dadurch entfallen die hohen Anfangsinvestitionen. Die Mitarbeiter sind bestens geschult und erfahren, sie müssen nicht erst rekrutiert und ausgebildet oder eingearbeitet werden. Welche Betriebe zur Übernahme anstehen, lässt sich unter anderem bei Nachfolgebörsen, Branchenverbänden, Handels- und Handwerkskammern erfahren. Bleibt nur noch eine Frage: die wichtigste. Was ist das Unternehmen wert? Welchen Kaufpreis hat ein Produkt namens Firma?

Um dies zu ermitteln, wird eine Unternehmensanalyse durchgeführt. Der Fachbegriff heißt Due Diligence. In diese Bewertung fließen die Marktstellung, der Marktanteil, die Wettbewerbs-Situation sowie alle anderen wirtschaftlichen, rechtlichen und steuerlichen Fragen ein. Eine solche Analyse ist zwar sehr kostspielig, denn sie benötigt die Mitarbeit von Fachleuten wie Juristen, Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern sowie Unternehmensberatern. Doch nur so lässt sich ein halbwegs realistischer Kaufwert festlegen.

Unternehmensberater können auch als Moderatoren zwischen Alt- und Neu-Unternehmer vermitteln. Denn oft kommt Streit auf, wenn der „Alte“ sein Lebenswerk aus der Hand gibt und der „Neue“ alles komplett umkrempeln will. Heißt das, alles sollte bleiben wie es war? Keineswegs. Denn um die Zukunft des Unternehmens und die Arbeitsplätze langfristig zu sichern, muss der Nachfolger ein klares Unternehmenskonzept ausarbeiten. Ein solcher überzeugender Businessplan mit Zielen, Finanzplanung und Zukunftsperspektiven ist bei der Übernahme ebenso notwendig wie bei einer Neugründung. Denn ohne ihn werden die Banken kaum die Kredite und die KfW kaum die Fördermittel zum Unternehmenskauf freigeben.

Eine Unternehmensanalyse hat Helmut Müller längst in Auftrag gegeben. Mit seinem Nachfolger ist er sich im Grundsatz einig. Dieser verhandelt bereits um Kredite für den Kauf. Es bleibt noch viel zu tun, bis das Unternehmen „Taxi Tretter vormals Müller“ heißen wird. Doch mag dies auch Monate dauern: Um einen Betrieb dieser Größe von null aufzubauen, hätte Marco Tretter Jahre benötigt. Übrigens: Das Erste, was er nach dem Kauf der Taxifirma anschaffen möchte, sind Kindersitze. Denn bei ihm fährt die Hoffnung mit, sein kommendes Lebenswerk einmal vererben zu können …

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Sind Sie ein Franchise-Mensch?

Franchising heißt, als Existenzgründer nicht ins kalte Wasser zu springen. Statt zu experimentieren, starten Franchisenehmer mit einem erfolgserprobten Geschäftsmodell. Doch unter Selbstverwirklichung verstehen viele Menschen etwas anderes …

Von Jens Kügler

Wer sich selbstständig machen möchte, braucht nicht zwangsläufig eine eigene Geschäftsidee. Er kann sie „mieten“ oder „kaufen“! Letzteres beinhaltet eine Möglichkeit, an die viel zu wenig Existenzgründer nachdenken: die Unternehmensnachfolge durch Kauf. Immer mehr KMUs in Deutschland suchen Nachfolger ihrer Inhaber oder Geschäftsführer, die in den Ruhestand gehen wollen. Diesem Aspekt des demografischen Wandels und der alternden Gesellschaft möchte ich in nächster Zeit einen eigenen Artikel widmen.

Heute geht es ums Franchising. Hier „mietet“ der Franchisenehmer das komplette Geschäftsmodell des Franchisegebers und Rechteinhabers gegen Gebühr. Das heißt, er setzt das Business 1:1 in seinem geschützten Vertriebsgebiet um. Noch genauer: Er kopiert es – von der Marke und dem Corporate Design über die Produkte und Dienstleistungen bis hin zur Einrichtung des Geschäftes. Aus Kundensicht erscheint jeder Burger King, Carglass oder McFit als eine Konzernfiliale. In Wirklichkeit ist jeder Betrieb ein eigenes Unternehmen, nur eben unter einheitlichem Auftritt. Und den schreibt der Franchisegeber haarklein vor.

Die Vorteile liegen indes klar auf der Hand. Ein Franchisenehmer muss das Rad nicht neu erfinden. Er bietet – sagen wir – als Neu-Eröffner in Lüneburg all die Produkte oder Dienstleistungen an, die sich schon in Pinneberg, Cuxhaven und Celle, in Ulm oder Ingolstadt sowie an dutzenden oder hunderten anderen Standorten bewährt haben. Ihm drohen keine klassischen Starter-Fehler. Die Marke ist oft national oder international bekannt und genießt Kundenvertrauen – und für die Werbung sorgt die Zentrale. Auch die Finanzierung geht meist wesentlich leichter vonstatten. In das Partner-Finanzplanungskonzept des Franchisegebers fließt die Erfahrung von zahlreichen Eröffnungen ein. Die Investitionen sind somit klarer kalkulierbar. Und viele Banken finanzieren ein vermeintlich sicheres Geschäft lieber als ein klassisches Start-up.

Der dritte klare Vorteil liegt im Know-how-Transfer. Franchisesysteme besetzten meist Marktnischen. Sie sind zum Beispiel nur Autofenster-Service, aber keine Werkstatt für alles. Oder eben ein reines Burger-Restaurant. Die meist sehr speziellen Anforderungen eins Franchisebetriebes werden in Crash-Kursen von Tagen, Wochen oder Monaten vermittelt. Außerdem profitieren die Franchisenehmer davon, das ihnen im Notfall das ganze Netzwerk mit seinen Erfahrungen unter die Arme greift. Bei Sorgen und Problemen stehen sie nicht allein da.

Aber darin liegt auch schon ein Punkt, der aus der Sicht Vieler gegen die Gründungs-Option Franchising spricht. Unternehmer wird normalerweise meist, wer Profi in seiner Branche ist. Ein Profi-Gründer ist überzeugt, den Job besser zu machen ans andere, besser vor allem als der Wettbewerb. Ein Franchisegeber kann aber an keinem Besserwisser interessiert sein. Undenkbar, dass zum (krassen) Beispiel ein Sternekoch einen Burgerketten-Grill-Standort eröffnet und mit seinen eigenen Rezepten die Marke verfälscht. Auch ist der Allrounder-Kfz-Meister im Autofenster-Service eher fehl am Platz. Franchisenehmer müssen vor allem eins: gute Verkäufer sein. Vertriebsaffinität ist vielfach wichtiger als Fachwissen, denn die Zentrale lebt von den meist umsatzabhängigen Gebühren. Franchisegeber suchen sich ihre Partner daher unter Quereinsteigern, die enorm kundenfreundlich und serviceorientiert statt tüftlerisch oder fachbesessen sind.

Womit wir zum nächsten Thema kämen, dass jeden Gründer selektieren lassen sollte. Ein Franchisenehmer ist 100% Unternehmer. Er muss für alle Investitionen selbst aufkommen. Er baut seinen Betrieb ganz alleine auf, trägt das volle unternehmerische Risiko und zahlt auch noch Lizenzgebühren. Doch in seinen Entscheidungen ist er nicht 100% frei. Er muss sich dem System unterordnen, denn, wie gesagt, er „kopiert“ es. Manches in einem Franchise-Netzwerk gleicht dem Verhältnis zwischen Arbeitgebern und Weisungsbefugten. Wer sich selbstständig macht, um völlig frei und ungebunden zu sein, wird sich nicht die Option Franchising entscheiden.

Last but not least: Es ist nicht die eigene Idee, die ein Franchisenehmer umsetzt, Es ist nicht der eigene Name, der auf den Werbeschildern steht. Viele Gründer aber motiviert gerade dieses: Ein Klassiker des Unternehmertums heißt schließlich Selbstverwirklichung und Traumerfüllung.

Was Franchising dafür bietet, ist ein hoher Grad an Sicherheit. Das weitaus geringere Risiko zu scheitern. Und die enge Zusammenarbeit im Netzwerk. Allen potenziellen Gründern, die testen wollen, ob sie „franchise-fähig“ sind, empfehle ich diesen Artikel von Steffen Kessler von FranchisePORTAL.

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Bei Regen Geld-Segen. Und Lernen fürs Leben

Eine zündende Geschäftsidee! … das ist es, was Existenzgründer brauchen, die sich erfolgreich selbstständig machen möchten. In den virtuellen Franchise-Messen findet, wer suchet. Dort stellen sich Hunderte von Unternehmen vor. Sie werben um Partner, die ihr Konzept in einem geschützten Vertriebsgebiet umsetzen.

Von Jens Kügler

Bei der Eröffnung des eigenen Geschäfts lacht stets die Sonne – zumindest im Gesicht und im Herzen des Inhabers. Für Abrella gilt das genaue Gegenteil. Das dänische Franchise sucht PartnerInnen für eine Geschäftsidee, die sprichwörtlich vom Himmel fiel. Die Gründer hatten beobachtet, dass sich die Fußgängerzonen bei Regen schnell leeren. Wettergott Petrus spült den Geschäften die Einkaufsbummler förmlich hinweg. Wie könnte man die Innenstädte auch bei Wind und Wetter attraktiver machen? Und wie die Flanierer nicht mehr im Regen stehen lassen?

Die Dänen erfanden das Regenschirm-Exchange-System. Und so funktioniert’s: Die Läden stellen gegen Miete einen als Eyecatcher gestalteten Regenschirm-Ständer vor ihre Tür. Die Schirme samt kostenpflichtigem Werbeaufdruck liefert Abrella den teilnehmenden Einzelhändlern. Fängt es an zu regnen, leihen sich die Passanten die Schirme einfach aus – kostenlos – und „laufen Werbung“ für den Laden. Sie flanieren und shoppen fröhlich weiter, bis die Sonne wieder scheint. Dann stellen sie den Schirm beim nächsten Geschäft mit Abrella-Ständer wieder ab. Natürlich nicht, ohne sich zumindest dessen Auslage zu betrachten. Die Akquisition der werbenden Geschäfte seiner Stadt übernimmt der lokale Franchise-Partner. Er fördert den örtlichen Einzelhandel und verdient damit gutes Geld.

Okay, Franchising … denken wir da nicht in erster Linie an die weltweit führende Burger-Kette? Klar, denn das Unternehmen mit den Macs zum Reinbeißen und den Chips aus Kartoffeln statt Silikon hat das moderne Franchising quasi erfunden. Längst aber gibt es viele andere tolle Food- & Beverage-Konzepte. Sie „erfinden“ sich und ihre Branche ständig neu. Beispiel: Chopp & Roll. Das erste Eis Deutschlands, das aus einer flüssigen Masse besteht, die auf einer über 30 Grad kalten Edelstahl-Platte knisternd gefriert. Vor den Augen der Käufer wird das frisch Vereiste mit Früchten vermischt und spektakulär per Hacken und Zusammenrollen mit einem Spachtel zubereitet. Aber es sind nicht nur Systemgastronomen, Fitnessstudios oder Nachhilfeschulen, die Nachahmer für geschützte Vertriebsgebiete suchen. Es gibt auch Unternehmen, deren Geschäftsidee als regelrechte Story zu erzählen ist. Siehe: die Fußballfabrik. Hier ist ihre Gründungslegende.

Deutsche Fußballfans kennen Ingo Anderbrügge. Nach seiner aktiven Karriere wurde der Star von Borussia Dortmund und Schalke 04 Trainer mit DFB-Profilizenz. Vorher hatte er sich bereits mit einem Sportartikel-Geschäft selbstständig gemacht. Und: Der mehrfache Familienvater Ingo Anderbrügge arbeitete immer schon gern mit Kindern. Wann immer möglich, lieferte er die Artikel aus seinem Sportgeschäft persönlich bei den kleinen Dorf- oder Stadtteil-Fußballclubs ab. Dabei gab ganz nebenbei spontane Trainingsstunden mit Profi-Tricks für die Nachwuchskicker.

Allmählich entwickelte sich daraus die Geschäftsidee für Ingo Anderbrügges Fußballfabrik. Der Ex-Profi organisiert Fußballcamps für Kinder und Jugendliche bei den örtlichen Vereinen. Dabei bringt er ihnen Vieles bei, was zum Programm der DFB-Leistungszentren gehört. Inklusive Kniffen, die sie die Jungen und Mädchen ihren kleinen FC’s und TSV’s niemals lernen könnten. Mehr noch: Ähnlich wie die Leistungszentren bieten die Fußballcamps Workshops rund um Themen wie Teamgeist, Konfliktmanagement, Verantwortungsbewusstsein und Umgang mit Niederlagen. Alles unter dem Motto: Lernen fürs Leben. Die Eltern buchen es gern für ihre Kids.

Doch wie sollte der Ex-Star mit seinem Unternehmen im Ruhrgebiet Aufträge aus Bayern, Schleswig-Holstein oder Brandenburg bedienen? Selbst hinfahren? Zu viel logistischer Aufwand. Die Anfragen kamen jedoch und häuften sich. Ergo begann Ingo Anderbrügge, Sportlehrer, engagierte Sportstudenten oder Sponsoring-Agenturen vor Ort zu suchen. Menschen, die sein Konzept in ihrer Region umsetzen. Langsam wächst das Netzwerk, aber die meisten Regionen sind noch frei. Fazit: Im Franchising kann ein Gründer sogar seine Sportbegeisterung zur Berufung machen. Als Quereinsteiger-Champion mit der Lizenz eines Fußballstars.

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